「测试」2020年用户增长爆款案例库2

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2 . 《爆款案例库 2》 「每日运营案例库」会员专属资料/非卖品 扫码加我们，进入「案例拆解」社群！ 查看腾讯/拼多多/跟谁学等更多一线大厂案例 

3 .简介： 知识星球：「每日运营案例库」 已经运营 1155 天，累计有 22000+来自腾讯/美团/京东等各公司的运营小伙伴 加入一起拆解运营案例；期间得到了知识星球官方的 2 次头条+1 次二条的采访 推荐，并在 2019 年和 2020 年连续 2 年获得星球 618 活动的销量冠军。 星主：鉴锋 零一裂变 CEO，运营深度精选创始人，擅长微信生态的用户增长，曾为腾讯/宝 洁/京东/华润/玛氏/少年得到等 300+公司提供微信裂变增长服务。《爆款案例 库 2》所收录的案例来源于「每日运营案例库」2020 年上半年用户投稿发布的 最新、刷屏案例，进行加工排版制作。 本资料合集中的内容著作权均归对应的作者本人所有，第三方若出于非商业目的 和商业目的，需将此资料中的内容进行转载，都必须联系原作者获得单独授权， 按照作者规定的方式使用该内容。 出品人：运营深度精选-「每日运营案例库」知识星球内容团队 编辑：鸭头 设计：鸭头 开本：140mmX210mm 版次：2020 年 6 月第 1 版 印次：2020 年 6 月第 1 次印刷 联系我们：LYLB022 未经许可，不得以任何方式复制或抄袭本会员资料的部分或全部内容 

4 .目录 操千曲而后晓声，观千剑而后识器............................................................................1 案例共创作者•寄语...................................................................................................... 7 第一章：在线教育行业运营案例............................................................................. 14 案例名称：三节课训练营转化高价课.............................................................. 15 案例名称：Python 小课.................................................................................... 19 案例名称：千聊 5 天 0 基础家庭理财赚钱体验营..........................................22 案例名称：三节课《高薪运营图谱》15 小时拉新 14W 粉丝...................... 25 案例名称：地表课堂【零基础写出让品牌疯传的爆款金句】...................... 31 案例名称：叫叫阅读训练营.............................................................................. 33 案例名称：跟谁学引流...................................................................................... 36 案例名称：混沌大学增长学院 U 型思考系列直播课..................................... 39 案例名称：【新橄榄教育新课发布会】千聊直播活动.................................. 41 案例名称：瓜瓜龙英语任务宝活动.................................................................. 45 案例名称：秋叶书友会【1000 本纸质书免费领取】.................................... 48 案例名称：触电会【短视频直播变现思维】直播活动.................................. 51 案例名称：三节课高薪运营成长图谱活动...................................................... 54 案例名称：火花思维转介绍体系...................................................................... 56 案例名称：K12 教育增长圈直播课程.............................................................. 59 案例名称：奥鹏教育【利用用户行为数据进行精细化运营】...................... 61 案例名称：阿里领导力 0 元训练营.................................................................. 63 案例名称：跟谁学小升初真题试卷免费领...................................................... 65 案例名称：Spenser 商学院 3 天个人品牌变现营.......................................... 68 

5 .第二章：电商行业运营案例..................................................................................... 72 案例名称：百果园“1 元吃水果”活动........................................................... 73 案例名称：叮咚买菜咚粉节.............................................................................. 76 案例名称：每日优鲜生鲜半价活动.................................................................. 79 案例名称：拼多多的多多牧场.......................................................................... 82 案例名称：完美日记“小完子”私域流量运营.............................................. 85 案例名称：拼多多每天走走路就能领现金...................................................... 87 案例名称：兴盛优选小程序首单用户体验...................................................... 90 案例名称：拼多多的月卡玩法.......................................................................... 92 案例名称：淘宝 618【寻味中国瓜分 10 亿】活动........................................94 案例名称：阿芙小王子护手霜 9.9 包邮带回家............................................... 97 案例名称：拼多多如何刺激用户下单.............................................................. 99 案例名称：拼多多的多多爱消除.................................................................... 102 案例名称：当当购物 1 分抽奖........................................................................104 案例名称：拼多多的多多果园........................................................................ 106 第三章：生活社交行业运营案例........................................................................... 109 案例名称：虾米音乐 App 的留存设计.......................................................... 110 案例名称：完美日记公众号邀请有礼活动.................................................... 112 案例名称：【好好住】次日留存提升 20%，推荐获客暴涨 500%.......... 114 案例名称：新世相 X 研究所“48 小时 CP 计划”.......................................118 案例名称：美团公益........................................................................................ 120 案例名称：美团小程序邀请有礼.................................................................... 122 第四章：金融保险行业运营案例........................................................................... 126 

6 . 案例名称：腾讯微保【妈妈福气日】............................................................ 127 案例名称：长投学堂《宝贝学财系列课》助力免费领取............................ 129 案例名称：鲨鱼记账 App............................................................................... 132 案例名称：微淼学院 12 天理财课................................................................. 134 案例名称：支付宝的蚂蚁星愿中秋活动........................................................ 136 第五章：内容资讯行业运营案例........................................................................... 138 案例名称：漏斗模型分析微信读书-每日一答【老用户】.......................... 139 案例名称：群响【知乎流量营销大全】社群分享活动................................ 141 案例名称：鸟哥笔记 21 天读书打卡成长营................................................. 143 案例名称：小游戏彩虹岛水果........................................................................ 145 案例名称：米读免费小说 APP 站内分享书单领 15 元活动........................148 案例名称：公众号拍好一点，免费送网易云 VIP 活动................................150 案例名称：垂直类公众号【教师资料证】拉新涨粉.................................... 152 案例名称：360 小程序增长应用案例皇上吉祥 2.........................................154 案例名称：新榜【新抖】体验券 1 元领取活动............................................156 案例名称：135 编辑器【私域流量池如何实现高转化】............................ 158 第六章：实体零售行业运营案例........................................................................... 161 案例名称：19.9 元玩遍全场-深圳欢乐海岸免单券..................................... 162 案例名称：喜姐炸串 10000 份双人套餐免费领.......................................... 164 案例名称：深圳智 X 数码港百万推广员活动............................................... 166 案例名称：星巴克七巧板活动........................................................................ 170 案例名称：全棉时代福利活动........................................................................ 172 案例名称：宝洁福利社领 1000000 元现金红包......................................... 174 

7 .第七章：优秀运营/营销工具推荐......................................................................... 177 工具名称：零一裂变........................................................................................ 178 工具名称：星耀任务宝、企业微信任务宝.................................................... 180 工具名称：爆汁群任务宝工具........................................................................ 181 工具名称：千聊直播........................................................................................ 183 工具名称：诸葛 io 智能营销平台.................................................................. 185 工具名称：GrowingIO 增长平台................................................................. 188 终章：3 年 300+裂变实战项目操盘的运营增长干货.........................................190 一、裂变增长的底层逻辑................................................................................ 190 二、裂变增长的系统思维................................................................................ 204 三、四大裂变增长玩法模型............................................................................ 218 关于我们................................................................................................................... 232 最后........................................................................................................................... 233 

8 .操千曲而后晓声，观千剑而后识器 《爆款案例书 1》诞生的时候，零一团队只有 40 多人，而这本《爆 款案例书 2》诞生的时候，我们零一团队已经超过了 80 人。在这短 短半年内，我们团队规模扩张了一倍，营收能力和盈利能力都上了一 个小台阶，这也让我开始更深度地去思考如何快速培养人才和及时应 对市场变化。 我们零一团队在这 3 年来都有哪些发展变化？ 对于创业公司而言，生存是最高的使命，进阶是永恒的追求。 零一过去三年的创业之路，也是一个运营人、一个运营团队（零一团 队中运营岗位超过 50%）自我迭代的生存与进阶之路。创业过程中， 支撑团队发展的一定是业务的发展，支撑业务发展的一定是人才的发 展，而最终决定人才发展的关键是认知思维和落地执行能力的提升。 1、岗位在变，视野在提升 就我个人而言，在我从最基层的运营岗位，一步步走向运营总监的这 个过程中，感受最深刻的是我和团队在业务视野中的提升。也正是因 为如此，零一团队从刚开始包括我在内的 3 个人，到后来的 40 人， 再增长到现在的 80 人。零一从一个运营团队发展到如今涵盖运营、 产品、销售的综合性团队，团队架构和业务模式已经有了本质上的变 化。 1 

9 .2、业务在变，苦难磨炼战斗力 在零一服务的知识付费、教育、金融、电商与零售领域中，我们发现 当一个行业自身的用户运营体系越成熟，我们为其服务难度就越大。 在仍有增长红利的行业里寻求最有效的用户增长方案，在增长红利有 限的行业里探索用户精细化运营。幸好，在这些最艰险的战斗中打磨 出了我们团队最过硬的能力。 3、玩法在变，立体多维闭环的业务视角 从裂变玩法创新到全链路运营打法升级，再到多维立体的业务认知提 升，这些都是我们团队发展迭代的重点。在从单一裂变玩法到多维立 体的业务认知思维升级的过程中，我们可以发现，企业竞争的本质是 效率和用户体验的竞争。而提升系统的效率和用户体验绝不是一个单 一玩法所能解决的，更大的战果来自于不断进行自我的认知迭代和完 善。 我们零一团队成员是如何进行自我认知迭代的呢？ 案例拆解（用户体验地图）、业务模式分析（业务打法与作战地图）、 商业经营分析（行业认知与商业模式分析），这是零一内部要求所有 项目经理必须掌握的能力。 当然，我们对不同阶段的项目经理的能力培养会各有侧重点：初级项 目经理侧重专注用户体验，注重研究提升活动流程中的用户体验与运 营效率；中级项目经理侧重业务打法，注重规划业务全局、全链路与 2 

10 .增长系统；高级项目经理侧重商业经营分析，注重行业全局分析、行 业发展趋势分析、跨界增长能力迁移。 这些能力如何才能实践获得呢？ 我想与大家分享三个实践方向： 1、案例拆解（从用户目标、效率目标出发，输出用户体验地图） 优秀的案例拆解需要体现足够的观察宽度和思考深度。在拆解宽度 上，我们需要横向分析用户参与的主要路径以及核心环节的产品交互 设置，在思考深度上，我们要求团队成员深入解析每个路径节点上参 与角色的运营目标和心理体验、对用户进行分层，并在此基础上剖析 关键节点中营销场景的搭建方法，完善素材。 2、业务规划拆解（从业务目标出发，输出系统性的作战地图） 从全局视角切入，将业务目标而非单个路径节点的目标作为效果考量 的因素，在案例拆解的认知基础上输出完整的作战地图，从更加全面 的业务体系中分析局部。 3、构建行业认知（跨行业汲取经验） 行业发展的进程通常是参差不齐的，即便是同一个行业也因为地域限 制、细分市场的限制造成发展阶段也不一致。更先进、更成熟的行业 发展规律能够给到互联网形态落后的行业非常大的启发和借鉴意义， 3 

11 .只要行业发展不均衡的现状一直存在，那么运营人的价值发挥空间就 一直存在。我们要做的是保持行业敏感度，不断扩大认知和视野。 在没有完整可落地的业务操盘的支持下，案例拆解是运营人最易达成 认知提升的基础练习。我们可以通过自己动手拆解案例和吸收他人的 案例拆解内容，来积累自己的案例素材库。我们可以从案例拆解中看 到各种玩法、模式的优劣势和适用范围，避免在策划运营操盘实践时 重复踩坑。 另外，在实践过程中，常常有人也会有这样的困惑：拆案例拆得比较 浅显，不够有深度。关于这个问题我认为我们在拆解案例之前一定要 有建立业务认知、重视实操、建立全局观的意识。 1、业务认知＞案例拆解 无论哪个行业的案例拆解都是需要大量的泛认知先行，然后利用认知 进行建模，再用模式去拆解案例，这样拆出的案例就有了一点灵魂。 所以在实践的过程中，我们要学会在拆解案例前去了解案例背后的行 业、案例背后涉及的业务模型。 带着某种业务假设的验证去拆解案例，而不是为了拆案例而拆案例， 或者仅仅把案例当做某个简单的玩法。 2、操盘手＞案例拆解 真正操盘手在设计玩法、打法、模式的时候，除了基本的业务目标导 向之外，还会受到各种资源的支持和限制，而这些资源是案例拆解人 4 

12 .无法看到的。不仅项目背后的资源看不到，项目部的实际效果也很难 被看到，如果想要更加真实的反馈，自己创造机会实践、参加一些相 关的实操训练营去利用工具实践，或者直接找到操盘手交流也是修正 认知的一种方式。 3、全局视角＞案例拆解 看到事情的本质是一种能力，看到事情的全貌、拥有良好的大局观也 是一种能力。 在拆解过程中带着全局视角去了解整个商业链路的运作规律，可以帮 助我们找到整个价值链的关键要素。例如，在一些 K12 教育行业的 营销活动中，大部分人常常只专注于拆解活动路径，但是从全局来看， 影响整个商业链路效能的关键要素往往是课程品质，那么，如何提升 课程的品质感？课程结构的拆解也是有极高的探索空间。 拥有全局的商业思维，能够避免站在局部思考问题，不过分夸大了局 部玩法的实际价值，也不过分轻视玩法升级为打法的规模价值。 最后，案例拆解的过程也是记录拆解人代入用户视角去体验和思考活 动流程的全过程，内容中不仅有横向的用户路径，也有纵向的思考维 度。当我们开始习惯从用户视角、全局视角去思考问题，就能更好地 避免走入只见树木不见森林、拿着目标当策略的思维误区。 5 

13 .我们这次《爆款案例库 2》还是沿用《爆款案例库 1》的框架，以在 线教育、电商、生活社交、金融保险、内容资讯和实体零售六个行业 为主，筛选收录了 60 个 2020 年上半年的优质案例拆解内容。 之前有小伙伴向我们反馈《爆款案例库 1》里的案例偏简单和基础， 所以，这次我们案例库 2 收录的案例拆解内容，在拆解深度上有所提 升，我们也会通过高标准的筛选方式保证案例拆解的质量。《爆款案 例库 2》中单个案例的内容会更加详细，更能完整地展示某个活动/ 案例的设计思路，它可以跟案例库 1 形成互补，来满足运营小伙伴处 于不同阶段的不同需求。 操千曲而后晓声，观千剑而后识器。 业务能力的提升，必然来自于大量的认知积累和实践积累。 想，处处皆是问题，做，一切皆有答案。 刘鹏祥 零一裂变用户增长总监 2020.6.28 6 

14 .案例共创作者•寄语 拉新、促活、留存、转化……每个环节都需要揣度用户的心理，需要 不断产生新玩法吸引用户的注意力，在这个用户注意力极度分散的时 代，谁抢占用户的时间越多，谁的产品就活得越好。 但是，新玩法、好创意从哪里来？李叫兽说：阳光下没有新鲜事。所 有的“新”都是“旧”的变种或组合，前提是，看得够多，才能有创 新的种子。 【每日运营案例库】恰恰就给运营人提供了这样一个机会，用集体的 智慧推动个人的成长：不同行业的运营案例+拆解+思考+变型应用+ 最新的动态，只要善于使用，这就是一个天然的灵感库；同时，只要 有心，你可以与非常多有趣的思想产生碰撞，让你觉得不再是孤独的 运营人。感谢零一让运营变成了一件有灵感、有思路、有温度的事。 潘潘（微信号：zhimapp） 零一的活动总能推陈出新，每次都玩出新花样。你肯定也跟我一样隔 着屏幕都想拍着大腿说瑞斯拜，但当我们开始学着去拆解案例的时 候，就是真正跟活动高手取经，把他们的灵光和智慧“偷”来，为我 所用。 借用乔帮主的一句话：Good artists copy, great artists steal 。希 望你我都能“偷”些好想法让大脑更快学习更快进化～ Ariel（微信号：sea763393603） 7 

15 .一个优秀的运营人，都是拆解了大量的优秀案例所练就而成的，通过 案例的拆解、分析、优化、复盘等掌握运营的底层逻辑与顶层设计。 南风（微信号：cf18868089612） 每日运营案例库是个非常值得推荐的星球，里面认识了不少优秀的案 例拆解者，并且也成为了朋友，真心感谢零一裂变。参加过 2 次拆解 训练营，一次是学员，一次是助教，都给我带来了不少收获，相信案 例库 2 会给大家带来很多惊喜。 区帅（微信号：oushuai100w） 案例拆解的过程，就像施展「乾坤大挪移」。当运营工作找不到头绪 的时候，拆解优秀案例是最能激发灵感的捷径，不仅能帮你理清思路， 还能沉淀成你自己的能力，把别人的优秀操作，吸收成自己的心法。 Jeremy（微信号：chen_zhi_min） “工欲善其事，必先利其器”。拆解成功案例这件事情，在我看来就 是“利其器”的重要一环，把市面的相关优质案例都拆解吃透了，然 后复用到自己的工作中，可以避免很多很多的弯路，显著提升运营效 果。所以运营上有疑惑？拆案例就对了，在拆案例的时候我就是一只 木得感情的阿拉斯加，拆、拆、拆。 小牛顿（微信号：LHY920212） 看案例，学思路；看拆解，学思维！ 小鱼（微信号：fcyfcyfcy1111） 8 

16 .通过对优秀案例的拆解，经常可以学到很多颠覆性的知识，尤其是对 不同行业的优秀活动进行拆解的时候，发现很多行业的玩法可以互相 借鉴。 举个例子，周董发了新歌，有版权的音乐方完全可以做一个“免费听” 的活动，通过游戏化活动引导用户做完指定的用户行为后再把歌曲的 数字版赠送给用户。这个玩法可能在音乐 app 上很新鲜，但在电商 行业中是非常老套的玩法。 山海（微信号：ljh940630） #一个好创意的根本是信息源# 乔帮主有句名言：Good artists copy; Great artists steal，好的艺 术家会”抄袭“，伟大的艺术家会“偷”。对待创意，乔布斯的见解 相当独到，所有的创意都不用是原创，你可以微创新，但最巧妙的是 “偷”它的精髓，为我所用，因事制宜。那么问题来了，从哪里“偷” 最高效？《爆款案例库》系列是不错的创意来源，任君取之，可博采 众长，好的创意触手可及。 johnchow（微信号：johnchow-gor） 在零一的案例拆解训练营中，有学到很多知识点，比如案例拆解步骤， 模型，以及竞品分析的方法等等，最主要的是认识到了很多优秀的大 佬，为我们运营人创造了很多学习交流的机会，这一点非常棒！最后 祝零一越办越好，把知识带给每一个有梦想的互联网人！ 秋琴（微信号：xieqiuqin0919） 9 

17 .感谢鉴锋团队用心搭建起的“每日运营案例库”知识星球，让我可以 把每次的案例拆解成果发到这里和大家一起分享，同时吸收星球里其 他优秀伙伴的精华内容，收获满满。感谢星球伙伴们的一路相伴，关 于案例拆解的内容学习，欢迎大家多和我一起探讨呀。继续进步，一 起跃迁～ 我是金兰呀（微信号：ww18920753565） 从最初的看案例拆解，到试着自己尝试拆解，我从一个旁观者变成亲 历者，每一个自己拆过的案例都经过了体验、思考、复盘、优化，形 成了自己的方法论沉淀，是一次思维上的巨大进步，结合实际工作去 落地时，帮我减少了大量的试错成本，强烈推荐大家都试试。 斌戈（微信号：black1911） 拆解就像从山顶俯视山脚一样，跳出了身在山中不实其真面目的状 态，更整体更全局地感受到了运营的逻辑和框架。通过拆解，思维和 视野都能够得到快速提升。 蜻蜓（微信号：yuyiqingting-cc） 零一星球这个超棒的训练营，活动案例拆解，每天都要逼自己狂输入 又输出，且一定要逼自己在 12 点前打卡，过程很酸爽，成长收获却 很飞速！不仅自己动手拆，更重要的是还能看到优秀同伴们的另辟思 路。这思维碰撞，超赞！ 希望这本书也能给你一些奇奇怪怪的思路，一起碰撞吧！ 李曼琪（微信号：manqi-li） 10 

18 .有幸了解到每日案例库，结识了非常多优秀且一直在努力的运营人， 祝零一越办越好！ 幽灵煮鱼丸（微信号：ghost_zyl_ouo） 《案例训练营》带给我里程碑式的成长，教我更高效的深入学习并快 速复用到工作中，短短 5 天我收获了一个全新的世界。 在案例拆解 的时候，发现自己知识储备不足，这激发了我读书的热情，希望再次 参加训练营的时候，可以再上一个台阶。非常感谢零一团队，感谢每 一位老师、每一位助教、每一位点评官的悉心指导与点评。致敬！ Gwen（微信号：Gwen-GaoXQ） 作为刚入职场的新人，一直在摸索快速进阶的学习方法，领导说要多 看案例，拓展思路了解玩法，于是收集了很多活动页面和玩法，但是 感觉只是看一看很难形成知识体系，效率也很低。于是开始在看活动 的时候，总结亮点，把玩法记录下来。再后来在朋友圈看到有朋友分 享《爆款案例库》，加入了零一的知识星球，正式进入了案例拆解的 新世界。十分感谢零一 ！让我看到了那么多优秀又努力的运营人！ 十万伏特皮卡居（微信号：a33785n） 运营的快速进阶技巧：多看，多拆，多复盘。 我的一个道长朋友（微信号：lucifer5424934） 11 

19 .想要快速入门活动策划/裂变增长（初级），最好的方法就是先找个 对标对象，然后拆解它，模仿它，再做活动的创新。小白就可在短时 间内学习，并快速提升。 原源（微信号：YYS00YY） 从 0 到 1 的拆解，从 0 到 1 的收获，从 0 到 1 的蜕变。拆解—模仿 —微创新，愿零一助更多人完成从 0 到 1。 Danae（微信号：Danae1995yeye） 对一个案例的拆解是局外人最接近别人家活动的方式，其实拆解案例 并不是简单的重复与截图，更重要的是在案例拆解过程中，自己能收 获吸收到的那些。 像菜菜说过的，找跟自己所从事行业相关的案例拆解并加之思考，会 不断获取正向反馈，从而保持自己的运营“网感“。 十一灵（微信号：lige-jiang） 《爆款案例库 1》时我还是一个小白观众，没有拆解过案例，现在有 幸成为《爆款案例库 2》的共创作者，相信小伙伴们也可以和我一样 迈出拆解案例的第一步，送给小伙伴们一句话“仰望星空，低头赶路” 。 米（微信号：mi8922） 跟着每日运营拆案例，从常见案例中见不常见玩法，从不同运营人中 见相同逻辑。 腾峰（微信号：pan1070702668） 12 

20 .通过拆解优秀的产品是获取认知宽度和深度最快捷的方式，《爆款案 例库 2》是一本可以增加运营层面认知宽度和深度的书籍，值得拥有。 何浩（微信号：haogood-yo） 运营很重要的一个底层思维就是知行合一，没有谁生下来就会运营， 都是从不会到会的过程，拆解-模仿-执行-优化-形成自己的知识，就 是知行合一的过程，所以，不要怕没做过，不要怕新领域，来拆解案 例库，一起知行合一。 吴天真（微信号：wmy_1210） 案例拆解是很有意思的事情，拆解案例到一定深度时，甚至可以推演 到活动策划者的心理想法，为什么会这样做的？当时是怎么考虑的？ TA 做对了什么又做错了什么？ 菜菜（微信号：Juno000000） 如何把学到的知识变成自己的能力，案例拆解就是一种非常好的方 式。在案例拆解过程中，我经历了知识输入-思考理解-建立框架-重 复运用-反馈修正，最终有能力输出一篇属于自己的拆解案例。感恩 与优秀的小伙伴同行成长。 Joy 涵（微信号：joy741637） 13 

21 .第一章：在线教育行业运营案例 扫码加我们，进入「案例拆解」社群 查看跟谁学/斑马 AI/三节课等更多教育行业的最新案例 14 

22 .案例名称：三节课训练营转化高价课 案例行业：在线教育 拆解作者：潘潘 案例标签：社群营销、训练营 用户路径：扫描好友或朋友圈海报/公众号文章—进入购买页面购买 —购买完成要求添加班主任微信—开营前班主任私聊告知开班事宜 —开营当天邀请入群—开营+破冰—录播课程+群内主题分享与作 业解析—结营+转化 活动亮点和可复用： 上课前——购买 扫码付款后，1）页面提示：添加班主任，若直接点击去上课，再次 跳出添加班主任；2）收到报名成功的短信，并再次提醒添加班主任 微信；3）公众号推出模板消息，提示报名成功，点击去上课，跳转 到填写【学籍表】，开始对用户打标签，方便后续运营，填写完跳转 到上课界面，课程都是提前录制好的，但是需要跟着训练营的节奏每 天解锁一课，这个也对到课率有帮助（具体提升多少，这个未知，但 方式可以借鉴） 还有一个细节，如果在购买课程后没有添加班主任微信，系统将反复 推送模板消息，我当天因为没有添加个人微信，收到了 4 条推送，这 样的强触达可以极大提升用户添加个人微信的成功率，也是保证了后 续的到课率。因为已经是购买了课程的用户，所以一般也不会把这种 信息视为打扰。 15 

23 .上课前——添加班主任微信 添加班班微信后会立刻收到信息，主要包括：班班自我介绍、班级群 建立时间、上课须知（课程针对人群、课程目标、体验课内容、课程 学习形式、督促跟班学习和写作业的话术）、第一天课程入口。 其中课程须知写的非常好，内容全面，基本用户看完就对整个训练营 流程有了一个比较清楚的认知，督促跟班学习和写作业的话术用 F&Q 的形式展示，有条有理，让人容易接受；同时课程解锁是随着 课程进度来的，并不能提前解锁，这两条也是为到课率服务的。 群服务——群内关键人物设置 1、班班（并不是传统的客服，而是本身有丰富运营经验的助教，有 老师属性） 2、活跃用户（可能是公司内部员工，数量不确定，用于炒热群气氛， 引导购买） 16 

24 .2018 年三节课开始尝试社群转化的时候，一般还会在群内放大咖， 那么就是大咖讲课，助教辅助，现在都是客户自己上课，班主任做群 内分享，或者有时候请大咖做分享，两种方式都可以，但是现在用班 主任分享的形式，且话术都是打磨好的，可以大大提升运营效率。 上课中：群内主题分享+作业+转化 1、从开课当天中午开始陆续邀请入群，除了最开始的群公告，直到 19:00 不再有其他信息。我个人比较喜欢这一点，因为之前自己运营 或者进群听课的时候，每来一个用户就@一次，导致很多用户反感， 在开课前就屏蔽了群。所以这样做，可以在一定程度上减少对用户的 打扰。 2、开课前群禁言，减少开课前群内无用信息刷屏。 3、在群内对客户进行了两轮打标签动作，第一个是开课前要求改昵 称，第二个是开营仪式结束后给出自我介绍模板，亮点 1：班主任让 大家做自我介绍的话术【说不定我们班级群里有潜藏的 HR 或者大 佬，伺机准备挖人呢？】 亮点 2：班主任在群员做自我介绍的同时 逐个@回复，会让人觉得被关注到了，也会对课程有期待。 4、从多个点提升到课率、完成作业率：A、私聊话术和课前须知都 强调班级很重要，按时上课与完成作业很重要 B、每天上课分享都强 调一遍 C、强调的话术更有说服力。 5、炒热班级氛围：每次班主任让大家完成动作都让群员语言接龙； 单独@回复；另一方面也是对群内成员的强提醒，让大家产生从众心 理发言并听课。 17 

25 .6、每天早上在群内发早报，增加了用户对群的粘性，起码这几天对 群增加了关注。 7、每天课程结束后，在 21:04 都会收到班班的私聊信息，包括今天 开营全部内容的 PDF 文件，并且话术设计得非常贴心，让人不看都 不好意思。 8、转化动作不是仅在最后一天做，而是落实到每一天群内分享，直 接做到了课程设计中，虽然有点类似“洗脑”，有了这些铺垫，也不 会让最后一天的售卖动作显得突兀。 课后继续转化 群内：在通关仪式结束当天，告诉大家群内早报依旧会持续发送，让 大家不要退群，相当于给他们再争取很多天的群内转化时间（后面半 个月的时间，用了两种促进转化的动作：福利快到期提醒+大咖专题 直播）目前群改名了，但是一直没有解散，每天发早报，而且还有人 在活跃。 1V1 私聊： 1、将用户沉淀在个人微信持续跟进转化，对于没有当场转化的客户， 他做了三个动作：A.提醒课程到期时间，促使听课 B.用大咖直播吸 引 C.用价格优惠信息吸引 D.用其他课程吸引。启示：要善于挖掘潜 在用户的个性需求，买了引流课说明客户有购买意向，要想办法知道 用户为什么没有当场成交，以及他关心的点到底在哪，可以尝试用产 品的各种卖点去试，但是需要控制频率，以免引起用户反感。 18 

26 .2、有一个细节，我在咨询班班自己适合哪门课的时候，他没有一次 性把课程罗列给我，而是先咨询我的情况，并根据我的情况进行了合 理的分析，与课程进行了匹配，最终推荐了 1-2 门课给我，这个细节 让我对他推荐的课程更加信任，更容易冲动下单。 体验了三节课的训练营全流程，感触最深的有三点：注重细节+课程 设计精巧+服务有温度，即使我并不是目标用户，也会对三节课的课 程质量产生信任感，并且它的“班班人设”是有温度的：自己能现身 说法，有较为丰富的经验，全程话术打磨得好，能及时并比较全面地 解答用户的问题，销售节奏把控得比较好，也会让人产生信任，所以 即使是后期她再私聊发信息，我也不会屏蔽，增加了后续转化的可能 性。 最后就是：三节课的群运营话术，个人觉得非常值得研究，有逻辑有 温度，可以作为提升文案能力的素材。 案例名称：Python 小课 案例行业：在线教育 拆解作者：Ariel 案例标签：低价训练营转化高价正课 用户路径： 公众号推文—跳转风变链接付费报名—弹出班主任个人号 —班主任拉群 活动亮点和可复用： 19 

27 .1、【sop 标准化】社群的运营有完备的 sop，助教到了什么时间点， 要发什么内容都是提前规划好的，很有节奏的在进行。可以从话术以 及时间安排上看出来做过多次迭代和改进。 2、【对于产品了解的专业度】因为 Python 的课程是需要帮助用户 去解决实际问题的，加上是打卡训练营，很多小白用户对于 Python 并不是很了解，助教在群里进行指导帮助用户去完成练习。从为大家 解决问题的过程中可以看出，助教老师对于自家产品非常了解。 3、【充分挖掘用户的痛点】Python 属于广投放，到处捕鱼的拉新。 来的用户涵盖了教育、自媒体、运营、销售等等行业，助教在每天早 上分享的认知课里，通过“场景化”明确用户的需求，还通过例子戳 中用户的痛点，并针对痛点提出解决的方案。用户每天早上 8:00 看 到这个信息，会产生学习焦虑，同时里面的例子也会督促用户更好的 去完成课程。 4、【占领用户心智&降低用户学习门槛】助教会见缝插针的告诉你 Python 有多么重要，下午 16:00 会有下午茶的分享，分享的内容就 是 Python 在生活中的用处，潜台词告诉用户这个很重要，这个真不 难。举例子会用到豆瓣、Excel 表、网易云音乐、抢周杰伦演唱会门 票这些跟用户息息相关的内容，激发用户学习的兴趣。 在最开始的体验课中也会安排很简单的内容让用户去完成，目的是让 大家觉得 Python 真的很好上手。 20 

28 .5、【以技术为依托，多次触达用户，精准提高听课率】风变跟很多 教育公司不同，拥有着 Python 的黑科技，助教会很清晰的知道我没 有学习，用个人号督促我学习。完课率影响转化率，猜测助教可以通 过技术清晰的看到哪一些人有学习，哪一些人没有学习，催促没有学 习的用户学习。 这一点非常精准，提高了运营的效率，也更加有针对性的对一场训练 营的用户进行分层。跟进完课率高的，适当的放弃压根不感兴趣的。 6、【设置足够吸引人的福利诱饵】助教会通过让用户完成一节课就 可以领取福利的形式为用户加杠杆，让用户去完成练习。送出的福利 是《语法整理》《bug 清除手册》这种对于感兴趣学习的用户来说是 刚需的内容，调动大家的兴趣。 两门课打包价一起卖（语法和爬虫），原价是 1998 元，一起买组合 优惠价可以减 500，同时参加这个训练营还能有 200 优惠券，最终 是 1298 元。这个价格区间，让用户感到很优惠，就会下单。 21 

29 .延伸思考： 1、【形成标准 sop】同样的活动应该形成一个标准的 sop，这样才 能有助于低价课的推广更加成规模，不至于每次活动前都抓耳挠腮应 该怎么办？形成一个标准的 sop 不断地去迭代。 2、【洞察用户的真实需求】对于一场活动而言，路径和方法在长期 的迭代下是可以形成标准的，拉开活动是否成功的一个很关键的点， 在于洞察用户的真实需求在哪里？如果能够用产品的特点帮助用户 去解决痛点，达到爽点。充分地挖掘用户的需求，用场景化表达方式 让用户看到自己的问题有被解决，才能达成最终的转化。 案例名称：千聊 5 天 0 基础家庭理财赚钱体验营 案例行业：在线教育 拆解作者：南风 案例标签：社群运营、用户运营 用户流程详解： 1、在千聊上购买课程后，公号会推送一些免费听课的新人见面礼， 主要是育儿类、职场晋升、理财课程等，用户根据需求选择感兴趣的 课程学习，添加对应的客服微信，客服则会告知活动开始时间与答疑。 2、进群后公布社群的规则与学习预告，告知用户此群的接下来的规 划安排是什么样的，课程的内容大纲。 22