中小型企业合作伙伴计划和促销活动 - 至顶网

1 .思科新合作伙伴入门指导手册

2 .Agenda 使用入门 新合作伙伴入门技能培训 市场概述 1 2 4 产品及解决方案 服务与支持 盈利 5 6 7

3 .为您提供更快地实现销售成功的指导 思科合作伙伴指南是专为新加入思科阵营的合作伙伴而准备，提供大量专门针对中小企业客户需求而设计的产品和 服 务， 对销售及其工程师提供基本的技术和商务培训， 回报您的努力并对其进行推广的销售激励 。 该指南在 “ 产 品 ” 、 “ 支持 ”、 “ 盈利 ”、 以及“自助课程” 部分进行了详细 、系统的阐述，让您能够轻松地查阅使用各种资源 ，在提 供 入门指南的同时 ，让您看到真正需要采取的行动及采取这些行动的最佳时间 ，从而帮助您快速建立起一个盈利的中 小型企业操作规范 。 产品 ： 思科拥有大量满足您的客户需求的中小型企业产品组合 支持 ： 有价值的工具 、培训和支持，帮助您销售和交付建立客户忠诚度的解决方案 盈利 ： 可以快速增加利润的各种计划和激励 自助课程：可以快速掌握思科技术以及商务知识

4 .如何使用合作伙伴指南 思科合作伙伴指南中的内容按颜色进行优先级划分。为了获得最佳结果，我们建议您按以下顺序搜索入门资 料 ： 思科合作伙伴指南是旨在帮助您创建和维持一个盈利的中小型企业操作规范，并提供实现过程中所需的每个 步 骤。让我们现在就开始吧！ 内容 时间 蓝色 前 30 天之内 红色 前 60 天之内 绿色 前 90 天之内

5 .蓄势待发，迈向成功 我们很高兴您加入思科团队，并希望作为思科的注册合作伙伴，您已具备快速成功所需的所有条件 。 “ 思科中小型企 业 优势 ” 为服务中小型企业的思科合作伙伴提供极大的帮助。您会了解到各种专门针对您的客户需求而设计的产品和 服 务，以及回报您的努力并对其进行推广的销售激励。以下是一个简单易行的快速启动计划，可以加快您实现盈利和 发 展的进程。 30 天 • 欢迎访问思科！前 30 天的开始步骤重点在于在思科面前树立一个稳定可靠的公司形象、了解未来的机遇、获取最 新 通信信息，并钻研可以帮助您捕获不断成长市场份额的思科解决方案。 • 请确保您拥有 C i s c o . c om 密码 。 • 请确保您和您的同事们与您的公司已建立关联，这样在完成 “ 将我与公司关联 ” 的流程后就会收到一个 C i s c o . c o m 的登录帐号和密码。 • 请确保 合作伙伴自助服务 中的电话号码是可用的。 • 申请一个 思科注册合作伙伴英文证书 并下载 思科注册合作伙伴标识 以便 在 市场营销材料中使用。 • 了解特讯：阅读有关当前 思科产品促销活动 的信息，熟悉 针对合作伙伴的中小型企业主页 ，并订阅 思科合作伙伴 定 制情报半月刊 。 • 当您需要为您公司自己的网络、演示或培训安装组件时， Ci s c o N o t f or R es ale （ NFR ）计划 可提供 7 7 -80% 的前期折 扣，以使费用不会太高。 如果您有疑问或需要其他帮助，请联系 思科合作伙伴服务中心 。 • 使用入门 市场概述 产品及解决方案 服务与支持 盈利

6 .60 天 现在您应该已经选择了希望与之合作的思科授权总代理商，浏览了 C i s c o . c o m . c n ，并已找到一些适合您需要的市 场 机遇。 • 您是否正在借助于思科产品获取更大的利润？现在您应该正在执行激发客户需求计划。请查看 思科渠道大学 和 P a r tne r E duc a tio n C o nn e c t i o n （ P E C ） 获取新的培训内容。建议您将这些站点加入书签，坚持每天登录，以便及 时 了解新内容和新计划。 • 查阅 中小型企业产品及解决方案 。 • 了解预先测试过的配 置 ： 了解 思科智能商业架构 （英 文 ） ，您的技术团队可以简单快速地配置满足客户需求的解 决 方案 。 • 登陆思科分销总代理网址，与之开展业务。 • 晓通 ww w . x i a o t on g . c om . cn 英迈 ww w . im c i s c o . c om 神码 ww w . c i s c o s t a t ion . c om . cn 联强 ww w . s yn - c i s c o . c om 90 天 现在该学习使用一些关键销售和市场营销 工 具了，这些工具可以帮助您开拓业务。 • 查看 快速定价工具 ，将物料清单和价目表放在一起。 • 了解可以帮助提高专业知识并让您有资格获得其他优势的 认证和专业化 机会 ： － 成为思科优选合作伙伴 以确保获得 思科机遇激励计划 （ O I P ） 提供的前期折扣。 • 使自己熟悉 迈向成功 以了解可省时省钱的最佳作法。 • 发展潜在客户 ： 轻松举办定制的有效营销活动，登陆 合作伙伴市场营销中心 下载实用的营销资源。 • 参加思科 V I P - E x p r e ss 渠道激励计划，扩大在中小企业的能力。 使用入门

7 .• 从 思科合作伙伴激励计划 中受益。 • 从 合作伙伴在线帮助 中获得售前产品帮助。 • 体验 思科互动社区 ，参与互动。 再次欢迎您访问思科，愿您与思科一起开拓中小企业市场，共创共赢。 使用入门

8 .简单 · · 快速 · · 立即销售思科产品 作为 “ 思科中小型企业优势 ” 的一部分，我们为简化合作伙伴成功的销售过程，并使其更加流畅做出了努力。以下 五 部分中所提供的分步指南是创建盈利中小型企业操作规范的最简易方法。 第一步：开始 1 . 现在就开始使用 合作伙伴自助服务工具 开展业务 确保您的员工可以查阅或使用免费思科合作伙伴资源和工具，为行动做好准备。通过输入每个员工唯一的 C i s c o . c o m 用户名 在合作伙伴自助服务分配员工角色 。思科会验证每次用户登录，这样可以确保您的所有职员都 能访问特许的 思科合作伙伴资源，从而为您带来更多的业务。 2 . 在 合作伙伴中心 网站 的某个中心位置查找专用合作伙伴资源 为便于查找能够拓展业务的工具和资源，我们整合了大量连接，在思科合作伙伴中心提供。 － 有关中小型企业客户的产品、 激励以及促销活动的信息 ，请参见中小型企业部分。 － 架构和解决方案部分 提供了有关大型解决方案的详细信息，其中包括有关各种相关技术和产业的具体信息。 3 . 通过 思科产品指南 找到真正适合您的产品组合的产品 通过思科快速产品参考指南快速了解哪些思科产品、解决方案以及 SMA R T n e t 服务适合您的公司和客户。 免费下 载 提供了所有产品的合作伙伴副本 ，或仅查看 专为中小型企业客户量身定制的解决方案 。 4 . 有用的新闻－ 合作伙伴定制情报半月刊 了解思科渠道最新政策、产品、技术、市场、激励计划、培训、服务各方面的最新信息。 查看合作伙伴定制情报 。 5 . 利用 专业化认证 培养技能和树立声誉 专业化认证反映思科一贯的承 诺 — 使合作伙伴随时为客户提供和交付特定技术。借助于专为思科合作伙伴提供 的 免费在线培训和实验室提升您的业务。借助于 思科专业化认证 满足客户的要求并使您有资格参与新的激励计划。 使用入门

9 .第二步：实现盈利目标 1 . 通过 促销活动 增加利润 思科合作伙伴产品促销活动 ，帮助您开展销售活动、提高利润率。与您的思科授权总代理商确认以了解您所在区 域 有哪些促销活动。 2 . 思科产品渠道销售返点奖励活动（ AIP ） A I P 计划针对低端交换机， I S R 路由器，安全 A S A 产品，无线产品，精睿产品部分都有所更新。活动产品范围包括 集 成多业务路由器（ I S R ） ， C a t a l y s t 系列交换机，精睿系列， A S A 5500 系列自适应安全设备，思科 1040 系列， 113 0 系列， 1240 系列无线接入点 W L AN 产品。 3 . 开始使用 F ast T r a c k 获得折扣 借助于 Ci sc o F a s t T r ac k 2 计划 快速响应客户请求并交付所需的解决方案。此端到端计划加快了订购速度并简化了 交 付与定价流程。借助于思 科 F a s t T r ac k 2 计划，您可以更加轻松快速地为客户配置大量核心思科网络产品并对其 进 行报价。快速报价和优化定价将 让 销售过程更加顺畅，从而提高收入潜力。联系您的总代理商了解更多信息。 4 . 借助于 思科价值激励计划 V I P - E x p r e s s 获得更多利润 我 们 为 您 提 供 的 方 法 简 便 易 行 ， 让 您 能 够 在 销 售 思 科 产 品 时 获 得 更 多 利 润 。 借 助 于 思科价值激励计划（ V I P - E x p r e ss ） ，每次销售出合格的思科产品时，您都可以获得返利。销售思科产品，赚取更多利润，千万不要错失 良 机哦 ！ 5 . 借助于价值激励计划（ VI P ） 、 解决方案激励计划（ S IP ） 获得更高的折扣、返利以及其他好处 当您的企业达到了技术专业化新等级后，就可以参与备受好评的思科合作伙伴计划了。借助于价值激励计划（ V I P ） 、 S olution I n c e n t i v e P r o g r a m （ S I P ） 获得联合市场推广基金和其他好处。 使用入门

10 .第三步：查找支持和培 训 1 . 通过 合作伙伴服务中心 寻求各种咨询支 持 思科合作伙伴服务中心 是为合作伙伴提供售前、非技术类的服务平台。为合作伙伴提供认证、专业化认证、渠 道 激励计划及系统工具使用等全方位咨询服务 。 2 . 在 思科支持 中快速在线搜索答 案 快速在 思科支持网站 获取信息。选择一个按任务或按产品归类的问题。您可以找到各种说明和链接、工具和实 用 程序 、 同行和专家的综合智慧成果及技术文档 。 3 . 加入思科社 区 通过将团队连接到各种思科社区，使团队为成功销售做好准备。借助于讨论公告、文档以及视频找出可以使企 业 获得更多利润的方法。思科合作伙伴社区还为您提供了共享经验和知识的机会。若要获取帮助，没有比请教同 领 域中的工作人员更好的方法了 。 － 与思科中小型企业解决方案和支持专家以及其他思科合作伙伴进行协作。思科 中小型企业支持社区（英文） 利 用技术讨论 、 新闻、联系以及资源提供实用信息，包括故障维修和 产 品保修信息 。 － 通过 合作伙伴社区 了解有关所有思科技术客户以及合作伙伴服务和计划的更多信息，并参与互动 。 － 思科中文技术社区 旨在为使用和关心思科产品和技术的用户提供一个网上交流的家园 。 4 . 从 P a r tne r E ducatio n C onn e c ti on 和思科渠道大学 获得免费培 训 P a r tne r E duc a tio n C o nn e c t i o n 是一种在线工具，可提供产品、工具以及解决方案的培训 。 思科渠道大学 可提供思科中小型企业专业化认证及其他方面的培训和课程 。 5 . 利用 技术实验室 为赢得客户做好准 备 思科拥有成百上千个基于 w e b 的实验室，可供合作伙伴使用。在访问客户之前，可以在这些实验室里获得实践 经 验，以建立熟悉度和自信心。思科技术实验室会定期更新，可以帮助合作伙伴提高设计和部署思科技术以及针 对 专业 化 认证或职业认证的技能 。 使用入门

11 .第四步：有助于成交的工具 1 . “ 轻松租赁 ” 使结算变得更加容易 “ 轻松租赁 ”融资 使客户能够获得满足其当前业务需求的技术解决方案，而不必过多地考虑当前的预算限制。 无需占用用于思科解决方案的资金，可以减少客户在预算限制方面的顾虑、增加交易规模、保护利润，以及避免 讨 论折扣问题。 2 . 加快 服务 销售 寻找提高服务销售量的快捷途径。参加培训并获取激励，以便快速了解如何借助于 Ci sc o S e r vi ce s A cc e l e r a t e 计 划 成功地将思科服务转售给中小型企业客户。 3 . 借助于 思科合作伙伴自用设备优惠购买计划（ N F R ） （ N o t - f o r - R e s a l e ） 吸引客户 当您需要用于自己的网络、展示或培训的组件时，为了降低成本， 思科合作伙伴自用设备优惠购买计划（ NFR ） 可 以提供 7 7 -80% 的前期折扣 。 使用入门

12 .第五步：发展和增长您的业务 1 . 借助于 合作伙伴市场营销中心 的市场营销工具拓展新业务 为您可以依靠我们强大的市场营销和促销活动资源来巩固和拓展业务。通过简便易用的工具和强大的 共同促销和 市 场营销计划 增进思科合作关系和扩大客户范围。借助于 思科合作伙伴市场营销工具 ，开发有影响力的市场营销材 料 和活动或创作更加吸引人的事例，以帮助您进行有效销售。 2 . 利用 S MART D e s i g n s 和 思科智能业务平台 深入了解思科网络 Ci sc o S M A R T D e s i gn s 由思科网络专家建立，可以帮助您创建简便的模块化网络设计。将这些模板与您的内部技术 知识结合起来，可提高成功率并减少部署时间。 思科智能业务平台 是一系列基于常用部署方案可重复使用的网络设计。正确的架构是更高效更盈利部署的起点。 3 . 参见如何借助于 P a r tner Practi c e B u il d e r 获得三位数的年度增长率 Ci sc o P a r tne r P r a c ti c e B u i l d e r 可以帮助您获得更多利润、构建或改善当前的业务流程。使用这种实现工具的合 作 伙伴以高达 137% 的速度在发展。 4 . 采用下一个 S t e p s t o S u cc e s s S t e p s t o S u cc e ss 提供参与和部署指导。使用该工具的合作伙伴可以实现更高的工作效率以及更多的利润，同时 减 少部署时间和请求支持的呼叫次数。 进入点击 launch n ow ，然后在 PP D I O O 的每个阶段下载所需要的中文文档。 使用入门

13 .新合作伙伴入门技能培训 技术技能类 销售技能类 管理技能类 运营技能类 合作伙伴培训

14 .课程名称 时间分类 课程阶段 对象 课 时 （小时） 链接 思科无边 界网络架 构介绍 30 天内 规划、设计 技术 / 销售 2.0   思科下一代 ISR (1900/2900/3900) 路由器 30 天内 规划、设计 技术 / 销售 2.0   Cisco 无线 控制器产品更新 60 天内 规划、设计 技术 / 销售 1.0   Cisco 无线 AP 产品介绍与订购指南 60 天内 规划、设计 技术 / 销售 1.0   思科无线产品简介 30 天内 规划、设计 技术 / 销售 3.0   思科安全产品简介 30 天内 规划、设计 技术 / 销售 2.0   无边界移动安全解决方案： AnyConnect+ASA+WSA 30 天内 规划、设计 技术 / 销售 1.0   Cisco SSL /IPSEC VPN Training 30 天内 规划、设计 技术 2.0   思科 SSL VPN 方案和产品技术培训 60 天内 规划、设计 技术 2.0   WiFi 网络技术基础和 LWAPP / CAPWAP 无线架构 30 天内 规划、设计 技术 2.0   思科无线网络实施和查错 60 天内 规划、设计 技术 3.0   思科无线现场勘查 60 天内 规划、设计 技术 2.0   WLAN SMB Solution （无线中小型企业解决方案） 60 天内 规划、设计 技术 / 销售 2.0   UC product update （统一通讯产品） 60 天内 规划、设计 技术 / 销售 1.0   CUC-RTX （思科腾讯通） 30 天内 规划、设计 技术 / 销售 2.0   29/39 系列 CME 语音解决方案介绍 30 天内 规划、设计 技术 / 销售 1.5   Cisco UC8.0 最新报价体系培训 ( UCL & CUWL ) 培训 60 天内 规划、设计 技术 / 销售 2.0   IPCC 智捷版 Training 60 天内 规划、设计 技术 / 销售 7.0   Cisco UCS - 核心销售培训 60 天内 规划、设计 技术 / 销售 2.0   PDI Helpdesk Training 30 天内 规划、设计 技术 / 销售 1.0   Cisco 4500E 交换机与 Sup7 -E 介绍 30 天内 规划、设计 技术 / 销售 1.0 介绍网络连接 90 天内 规划、设计 工程师 3.0 网络类型 60 天内 规划、设计 工程师 2.0 网络媒体 90 天内 规划、设计 工程师 2.0 交换的基本原理 30 天内 规划、设计 工程师 2.0 TCP/IP 30 天内 规划、设计 工程师 1.7 IP 编址和路由 60 天内 规划、设计 工程师 3.3 WAN 技术 90 天内 规划、设计 工程师 2.0 技术技能类（基础培训） 以下课程为渠道大学 webex 课程， http://cisco.ambow.net/index.jsp ，需要渠道大学帐号，可以登录后查询相关内容进行学习，其中，“时间分类”为推荐合作伙伴完成课程的时间和优先顺序。

15 .课程名称（英文标题） 课程名称（中文标题） 时间分类 对象 链接 思科 SMART Designs- 中文解说 (Chinese Mandarin Audio) 思科 SMART Designs- 中文解说 90 天内 技术 Cisco for Small Business(Chinese Mandarin Audio) 思科小型企业产品简介 - 中文解说 30 天内 技术 Selling Cisco Small Business Portfolio (Mandarin Audio) 销售思科小型企业系列产品组合快速学习模块 - 中文解说 30 天内 技术 Cisco Products (Chinese Mandarin Audio) 思科 产品 - 中文解说 90 天内 技术 Tools & Resources for the Small Business Engineer (Mandarin Audio) 适用于小型企业工程师的工具和资源 - 中文 解说 60 天内 技术 Link S mall Business Technology Fundamentals(Mandarin Audio) 小型企业 技术基础 - 中文解说 60 天内 技术 China Smart Business Roadmap(Chinese Mandarin Audio ) 针对小型企业的智能业务路线图 - 中文解说 60 天内 销售 Link Cisco for Small Business(Chinese Mandarin Audio) 思科小型企业产品简介 - 中文解说 30 天内 销售 Link Selling Cisco Small Business Portfolio (Mandarin Audio) 销售思科小型企业系列产品组合快速学习模块 30 天内 销售 Link Cisco Products (Chinese Mandarin Audio) 思科产品 - 中文解说 90 天内 销售 Link Tools & Resources for the Small Business Account Manager 适用于客户经理的工具和资源 ( 中文解说 ) 90 天内 销售 Link QuickStart for TP 面向合作伙伴的思科网真快速入门 90 天内 技术 / 销售 Link QuickStart for Cisco TelePresence Video (Tandberg included) 思科网真视频（包括 Tandberg ）快速入门 90 天内 技术 / 销售 Link QuickStart for DataCenter /Virtualization 面向合作伙伴的数据中心 / 虚拟化架构快速入门 30 天内 技术 / 销售 Link QuickStart for UCS 面向合作伙伴的思科统一计算系统快速入门 30 天内 技术 / 销售 Link QuickStart for Borderless Mobility 面向合作伙伴的思科无线移动快速入门 60 天内 技术 / 销售 Link QuickStart for BN 面向合作伙伴的无边界网络架构快速入门 60 天内 技术 / 销售 Link QuickStart for Catalyst Switches 面向合作伙伴的 Cisco Catalyst 交换机快速入门 60 天内 技术 / 销售 Link QuickStart for Cisco Security 面向合作伙伴的思科安全解决方案快速入门 30 天内 技术 / 销售 Link QuickStart for Collaboration 面向合作伙伴的协作架构快速入门 60 天内 技术 / 销售 Link QuickStart for Collaboration 2011 面向合作伙伴的协作架构 2011 快速入门 60 天内 技术 / 销售 Link Cisco Sales Essentials ( CSE ) 5.0 思科认证销售专家 60 天内 销售 Link Cisco UCS and vSphere - B-Series Overview ( 中文课程 ) 90 天内 技术 L ink Cisco UCS and vSphere - C-Series Overview ( 中文课程 ) 30 天内 技术 Link Cisco UCS and vSphere - Selling Resources ( 中文课程 ) 60 天内 技术 link Cisco UCS and vSphere - UCS Target Applications ( 中文课程 ) 60 天内 技术 Link Cisco UCS and vSphere - UCS Value Proposition ( 中文课程 ) 90 天内 技术 Link   以下课程为思科在线学习网站 ( http://www.cisco.com/go/pec/ ) 培训课程，需要 CCO 帐号，链接有可能调整，合作伙伴可以直接到 PEC 网站搜索相应课程进行学习。 技术技能类（基础培训）

16 .架构分类 课程名称 对象 时间分类 课时 链接 思科无边界网架构介绍 技术 / 销售 90 天内 2 BN 思科下一代 ISR (1900/2900/3900) 路由器 技术 / 销售 60 天内 2   思科麒麟计划及相关产品介绍 技术 / 销售 30 天内 1.5 Cisco 4500E 交换机与 Sup7 -E 介绍 技术 90 天内 1 Cisco Security Products overview 技术 / 销售 60 天内 2 无边界移动安全解决方案： AnyConnect+ASA+WSA 技术 60 天内 1 思科无线现场勘查 技术 90 天内 2 802.11 无线局域网定位管理服务部署规划 技术 / 销售 90 天内 2 设计和部署安全的 802.11 无线局域网 技术 60 天内 1 Collaboration 29/39 系列 CME 语音解决方案介绍 技术 90 天内 1.5 IPCC 智捷版 Training 技术 60 天内 7 CUC-RTX 技术 90 天内 2 DC Cisco DataCenter - UCS 宣讲课堂系列 - 核心 销售培训（第一场） 技术 60 天内 2 Cisco DataCenter - UCS 宣讲课堂系列 - 核心售前 支持工程师培训（第二场） 技术 60 天内 1 C4900 Switch / ACE The Base Technical Enablement 技术 90 天内 4 技术技能类（架构驱动） 以下课程为渠道大学 webex 课程， http://cisco.ambow.net/index.jsp ，需要渠道大学帐号，可以登录后查询相关内容进行学习。

17 .课程名称 课程描述 课时 链接 双赢谈判法 本课程介绍的步骤和准则将帮助您达成双赢协议并建立长期业务关系。遵循这些准则，您将能够掌握自如应对客户的策略，并以双方都满意的方式达成交易。 4 复合销售成功之路 本课程的目的就是向大家提供在高层管理人员开展销售活动的技巧。 4 战略规划 本课程将讲解在面对面的主管级销售中为获得成功所需要进行的分析和计划的流程。 3 为成功做准备 本课程以实用的方法和技巧为基础，向你介绍有关高层销售人员最初阶段的情况，并且告诉你如何为随后的会面和谈判做最好的准备。 3 知己知彼：产品、公司和竞争者 在本课中，你将探讨掌握特定领域知识的必要性，以及以不同方式向不同的客户进行呈现的必要性。你将学习如何向客户呈现你的产品、服务或公司，以及对客户的特殊沟通方式需求作出反应，并最终提高销售业绩。 3 时间就是金钱：善加利用 通过本课程中的一系列活动，你将了解在销售过程的每个阶段，高级沟通技巧和人际关系技巧如何帮助你在最短时间内取得积极的效果。最重要的是，在完成本课程的学习后，你可以计划你的行动，使你的有效销售时间最大化。 5 扩大你的客户群 本课中你将了解到如何通过规划和制定重点明确的行动计划来扩展客户群。你会发现分析自己现有的表现水平可以帮助你确定“SMART”（明确的、可检测的、可实现的、现实的、与时间相联系的）目标。有些销售人员对通过电话来开发潜在客户存有畏惧之心，但在学习了一些简单而有效的技巧之后，你很快就会看到自己的客户群正在扩展！ 3 保持你的客户群 你对客户所持的信念，将影响你的行为举止，而你的行为举止又必然影响你的销售成果。在完成这一课程的学习之后，你将明白如何保持现有客户并赢得新客户。 4 高级销售沟通技巧：第一部分 该课程旨在通过培训，使您对不同的沟通方式有更为深刻的理解，更多地了解不同客户间的个体差异，培养自我意识以帮助您适时调整您自己的沟通方式，使之与您客户的要求协调一致，从而提升销售业绩。 4 高级销售交流技巧：第二部分 在本课程帮助你将能开创一种侧重客户的销售方式，它能使你比你的竞争对手高出一畴，并极大的提高你的销售业绩。 2 以下课程为在线软技能培训课程， http://cisco.ambow.net/index.jsp ，需要渠道大学帐号，可以登录后查询相关内容进行学习 销售技能类

18 .课程名称 对象 课时 链接 高效地使用电子邮件和即时消息 销售 / 技术 1 指定电子邮件地址和重新分发电子邮件 销售 / 技术 1 管理电子邮件 销售 / 技术 1 职业电话的基本技巧 销售 / 技术 1 谈判的基本技巧 : 什么是谈判？ 销售 1 谈判的基本技巧 : 为谈判做准备 销售 1 谈判的基本技巧 : 沟通 销售 1 管理变革 : 维持组织变革 管理 / 销售 1 绩效考核的本质 : 计划考核 管理 / 销售 1 绩效考核的本质 :360 度考核 管理 / 销售 1   向技术管理岗位过渡的策略 管理 / 技术 1 管理专业技术人员 管理 1 管理技能类 »  查看更多管理技能在线培训课程 以下课程为在线软技能培训课程， http://cisco.ambow.net/index.jsp ，需要渠道大学帐号，可以登录后查询相关内容进行学习

19 .运营技能类 以下为合作伙伴指南和工具手册，帮助合作伙伴在与思科商务、技术等合作过程中，了解和使用相关的工具和平台。 思科合作伙伴快速指南 新合作伙伴入门指导手册 思科渠道速查手册

20 .市场概述 可投放市场和增长率 思科在中小型企业市场中的利润机会每年接近 70 亿美元，在接下来的十年内，中小型企业将是技术消费增长最快的 市 场 细分。思科的目标是在 2012 年达到市场份额的 35% 、 23 亿美元的订单和 30% 的年增长率。 客户细分 在该市场中，有三种具有广泛的技术需求和购买行为的客户细分（图 1 ） 。他们对合作伙伴的需求也会各不相同，从简 单的经销商到能够设计、安装、升级以及管理高级网络的技术顾问。 有关中小型企业市场定义方面的更多信息，请参阅 思科中小型企业概述 。 图 1 客户细分 市场概述

21 .竞争形势 在中小型企业市场，竞争非常分散，而且由于技术种类不同竞争也有所不同。思科正在积极地向中小型企业市场 进 军。竞争 对 手可能是基础网络制造商（例 如 D -Lin k ） ，也可能是行业领导者（例 如 Hewl e t t P ac k a r d ） 。大多数现有 的 竞 争对手都竞争不过行业中像思科这样拥有最广泛产品组合和最强大进军市场计划的供应商（ 图 2 ） 。思科和我们 的 渠道合 作伙伴的优势地位非常有利于提高在中小型企业市场中的市场份额。 为什么选择思科？ 思科一直都在帮助全球的中小型企业更好地应对每天的业务挑战。思科提供专为中小型企业设计和定价的最广泛的 产 品组合。 图 2 为什么选择思科？ 市场概述

22 .思科中小型企业优势：具备取得成功所需的全部条件 “ 思科中小型企业优势 ” 通过提供各种针对客户需求而设计的产品和服务以及回报您的努力并对其进行推广的销售 激 励，支持您创建和维持一个盈利的中小型企业操作规范。 想进一步了解 为什么选择思科作为合作伙伴？ 查找更多信息，了解思科可以如何利用 “ 思科中小型企业优势 ” 帮助 您 满足中小型企业客户需求。 使用 CC O I D 登录。如果您还没有注册获得访问思科合作伙伴中心站点的 CC O I D ，请访问 注册页 。 市场概述

23 .产品及解决方案 产品组合 思科提供最广泛的中小型企业产品组合，以满足客户需求。利用以下直观类别，您可以轻松地找到适合每种情况的 思 科解决方案 ： • 走向世界 • 保护我的企业 • 沟通和协作 面向中小型企业的思科——针对终端用户 基于图 3 所示 “ 连接、保护和沟通 ” 这一简单明了的消息，我们向中小型企业提供非常广泛的网络及通信产品和服 务 组合。 图 3 思科向中小型企业传达的消息 使用入门 市场概述 市场概述

24 .思科中小型企业解决方案 值得信赖，可助企业获得成功的技术 思科 中小型企业技术 可帮助企业与世界相连、保护其网络和数据，并使用经济可靠且符合中小型企业独特需求的选 项 更有效地进行通信。依靠思科的技术支持和专业知识，当地经销商可以帮助您轻松地作出正确的选择。 我们将网络功能和产品组合分为以下三类 ： • 走向世界 思科拥有让您的企业走向世界的所有设备 — —简单、可靠且经济 — —路由器、交换机、 V P N 防火墙以及无线接入点产 品组合非常广泛。 • 保护我的企业 思科可提供结合了防火墙、 V P N 访问和入侵防御的网络安全性，同时思科还使用电子邮件和 w e b 威胁保护、 I P 视 频 监视摄像头和软件、以及帮助公司正常运行的存储解决方案，通过这种方式，思科可保护您的中小型企业。 • 沟通和协作 思科通过将您的电话、电子邮件、文本、会议以及视频集合成一个完整的解决方案，让您的员工能够从任何地方 使 用几乎任何设备通过任何网络进行通信，进而提 高 您的工作效率，从而帮助您进行协作。 访问 中小型企业产品指南 。 面向中小型企业的思科——针对合作伙伴 可以考虑以下两类产品 ： • 思科中小型企业技术组为中小型企业制作的产品 • 适合中小型企业的产品，包括 C i s c o 集成业务路由器（ I S R ） 、 C i s c o C a t a l y s t ® 交换机、思科自适应安全设备（ A S A ） 等 产品及解决方案

25 .在确定推荐哪种类别的产品时，您可以将客户所用技术的复杂程度用作最好指导（图 4 ） 。 注意到这两种类别之间存在真正的差别是很重要的，这种差别主要存在于软件、配置工具以及支持领域。 图 4 推荐中小型企业产品类别的标准 通常，适合中小型企业的思科产品基于 Ci sc o I O S ® 软件，它是一种强大的行业领先网络操作系统，具有丰富的功能 和 灵活性，可在各种设备平台间进行延伸。用于专为中小型企业设计的思科产品的软件是针对特定设备制作的，可以 提 供 强大的业务类功能和适合中小型企业的功能水平。 为中小型企业制作的思科产品的设计特点是部署简单、使用简便，带有基于浏览器的直观设备管理器，并支持 C i s c o C o n figu r a tion Assi s ta n t 等工具（该工具支持 Ci sc o S ma r t Busin e ss C ommunic a tions S y s t e m ） 。用于适合中小型企业 的思科产品的命令行界面（ C L I ）提供额外的灵活 性 和对这些产品复杂功能更加精细的控制。 产品及解决方案

26 .为中小型企业制作的思科产品受思科中小型企业支持中心和思科中小型企业支持社区支持，同时受思科中小型企业 支 持服务等服务支持，该服务可通过订阅，提供设备级服务，使您三年之内 “ 无后顾之 忧 ” 。适合中小型企业的思科 产 品受思科技术支持中心（ T AC ）和 Ci sc o S M A R T n e t ® 等的复杂服务支持。有关思科服务的其他详细信息，请参见 “ 支 持 ”模块。 有关产品和解决方案的更多信息，请参见 中小型企业产品指南 （需要登录 C i s c o . c o m ） 。 使用入门 市场概述 产品及解决方案

27 .服务与支持 我们所承诺的向合作伙伴提供的支持是思科中小型企业优势的一部分。在本模块中，您会找到可帮助您销售和交付 建 立客户忠诚度的解决方案所需的所有工具、培训和支持。 本部分内容涵盖了向中小型企业客户推荐产品方面的具体建议，对需要对面向中小型企业的思科产品和解决方案具 有 广泛且深层次了解的思科合作伙伴、经销商和总代理商非常有帮助。 培训 思科渠道大学 是合作伙伴本地化培训的管理平台，能让合作伙伴通过该平台查看培训日程，接收思科的培训邀请， 管 理培训记录等等。 中小型企业市场营销活动 ：对于合作伙伴来说，市场营销活动包含许多教育机会。所有活动都会对广泛的产品组合 和 各 种价格选项进行说明、提供行业示例，并介绍 S M A R T D e s i gn s 、基本指南及您可支配的其他资产。所有这些都是学 习和教授面向中小型企业的思科产品优势的极好资源。 服务与支持

28 .服务和支持 无论客户正在部署思科产品还是思科中小型企业解决方案，思科都将为我们广泛的产品组合提供全面的支持与服务 ， 作为对我们的合作伙伴所提供服务的补充。这些支持和服务旨在使思科合作伙伴能够将他们提供的服务和思科服务 相 结合，以让客户获得全面的服务体验（图 5 ） 。 图 5 针对中小型企业的思科服务 对于适合中小型企业的思科产品，提供的服务和支持也如同产品一样更加完善，更加个性化。这包括例如 Ci sc o S m a r t F ound a tion 和 SMA R T n e t S e r v i c e 的服务。为中小型企业度身设计的思科中小型企业产品提供了一种适合大多数中小型 企业的服务，这种服务由可以针对所出现的任何问题提供快速、高效和彻底的解决方案的 Ci sc o C C N A ® 认证的代理 商 提供。 使用入门 市场概述 产品及解决方案 服务与支持

29 .思科中小型企业支持服务 思科 中小型企业支持服务 为所有思科中小型企业产品提供三年的 “ 无忧保证 ” 支持。它使用基于设备复杂性的简单 四 级价 格实施方案（参见图 6 ） 。此基于订购的服务可提供软件更新、对思科中小型企业支持中心的访问权、下一工作日 硬件更 换（如果需要）以及电话和在线交流支持。 思科中国渠道服务中心 CRC （ Ci sc o Channel R e s p on s e C e n t e r ） ，是思科中国渠道服务中心的简称，是思科系统（中国）网络技术有限公司 为了更好地服务于 Ci sc o 各级渠道合作伙伴、为他们提供全方位的支 持而专门设立的服务机构，是 C i s c o 与代理商之间 最直接、最便捷的交流和沟通平台。 联系方式 : 致电 400 - 668 - 0680 或 400 - 810 - 0110 转合作伙伴服务中心 热线工作时间：周一至周五：上午 0 9 : 00 - 1 2 : 00 ／下午 1 3 : 00 - 1 8 : 00 E m a i l ： c h in a c r c @ e x t e rn a l . c i s c o . c om 思科中国小企业支持中心（ S B S C ） 思科中国小企业支持中心现已投入运行，欢迎致电寻求帮助 免费热线电 话 ： （ 固定电话可拨打） 800 888 816 8 ， （ 移动电话可拨打） 400 628 2616 工作时间：周一至周五上午 9 点 - 下午 6 点（中国标准时 间 ） 支持的语言：普通话和粤语 能力：思科认证的 C C N A 、 C C N P 和 C C I E 级工程师支持的产品 • 管理型交换机： Ci sc o 300 系列、 SRW 系列 • 智能交换机： SLM 系列、 Ci sc o 200 系列（即将提供支持） • 非管理型交换机： Ci sc o 100 系列、 SD 系列、 SR 系列 • 有线 V P N 路由器： RV 系列、 RVL 系列、 R V S 系列 • 无线 V P N 路 由器： S R P 53 0 W 系列、 R V W 系列、 W R V 系列、 N a v i g a t o r v2 系列 • 接入点：我们实施了 W A P 系列全面质量保证流程，旨在对支持人员和合作伙伴 / 客户之间的交互过程进行跟踪 使用入门 市场概述 产品及解决方案 服务与支持